从To C到To B,再到S2B2C,高思要成长为S。

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2019-10-18 13:26:21发布     来源:365bet官网     作者:黎珊  

  文|黎珊

  前言

  从To C到To B,再到S2B2C,高思要成长为S。须佶成认为:“To B有五年的黄金期。这个市场刚刚开始,所以有很大空间。

  这次,365bet官网原创出版、即将发售的《变革与新生》将通过和高思核心管理者的深度对话,重点研究高思持续奔跑的内核驱动以及方法论。

  本文为新书少部分节选:

  2013年,广州。

  须佶成站在满是培训机构的华晟大厦里,看着眼前密密麻麻的教育培训品牌和五花八门的标语,须佶成陷入沉思:“把高思的名字加上去,我觉得没劲。”

  须佶成最后的答案是,他想做一些不同的事情。比如,在创业第一年公开出版高思学校数学课本,第二年公开出版大语文教材,随后逐步向行业分享全学科课程。

  反观此时,如果只是作为K12培训行业的一个后入局者,高思并没有占据时间先机。高思成立于2009年12月,次年,同为K12领域的竞品学而思、学大就已经在美股上市。在北京这块培训市场的高地上,年轻的高思并不具备先发优势。

  ……

  通过一年的时间,试错经验被总结出来:教研和教学的咨询不能成为商业模式,还需要对用户提供更多服务。

  因为咨询模式太重且线下效果有很大衰减,“大家到高思培训完后, 再回去培训老师,老师再去课堂上讲。链条太长了,一定要搬到线上去。”

  所以,行业伙伴们不仅仅需要教材,更需要课件素材、题库、备课 笔记。教材供应商在行业内一直有,从这个层面来说,高思不是最早做 教学产品 To B 的,但高思是最早把 To B 业务线上化的。

  在和行业伙伴合伙共创的过程中,须佶成发现:

  1、行业教研意识增强,B 端需求正崛起。

  2、教育和互联网技术的结合更紧密,也迎来了内容迭代的时点。

  ……

  过去几年K12全国的格局是这样的:一二线城市发展很快,三至六线(在高思的市场划分中,全国城市被分为一到六线)呈现递延周期。C端发展得越快,也意味着B端的需求更加强烈。全国有3000个县市,所有的机构都存在课程和老师的需求。

  须佶成判断,递延效应起码还有五年,这五年也是做B端的黄金五年。

  ……

  “互联网+教育”的To B业务,看似模式很确定,但实际上有大量的问题要解决……

  首先,最重要的是解决个性化问题。

  K12需求从场景中生长出来,全国有着千人千面的场景需求。从C端业务来看,只要做好学生分层,在一个基本的框架下,产品可以随机应变做调整。

  但作为B端供给者时,首先需要解决本地化教材版本的问题,初中的版本难题最为突出,全国有160个考区,80%教材版本都是标准的,本地化的颗粒度非常小。

  其次,B端供应商面对的“客户”角色更多。所以,不能预设B端用户的需求。

  B端用户很难划分得那么精准——C端的用户比较清楚,家长是决策者,孩子是学习者,但B端到底谁说了算?“可能都不一定说得明白,能做决定的人不见得能落地,能保证落地的人不一定真想落地,真想落地的人又不一定能把控每个老师。而每个老师都有不同的需求。”

  ……